Strategic Selling

Strategic Selling® предоставляет необходимые навыки в продажах для разработки комплексных стратегий в сложных сделках.
Содержание программы
Strategic Selling® обеспечивает обзор возможностей продаж, фиксируя планы действий с помощью “Голубых листов”. Это подразумевает, во-первых идентифицировать всех ключевых игроков в организации клиента, понимать степень влияния каждого игрока и его причины для покупки и раскрывать важную информацию. Продавцы и организации будут оснащены чтобы оценить свою конкурентоспособность, анализировать сделки и личные мотивы каждого принимающего решения в организации клиента, а также дифференцировать свою компанию, используя свои уникальные сильные стороны.
Strategic Selling® значительно улучшает шансы на выигрыш сложных возможностей продаж. Это дает организациям общий процесс и язык для реализации возможностей продаж и критерий распределения ресурсов для определения того, когда нужно уходить от ресурсоемких сделок с низкой вероятностью успеха. Ключом к успеху является учится фокусировать время и энергию на тех возможностях, которые, скорее всего, станут прибыльными, долгосрочными клиентами. Strategic Selling® может быть правильным решением, если ваша компания пытается:
Гарантировать одобрение от нескольких лиц, принимающих решения;
Ориентировать внутреннюю бюрократию клиентов и перспектив;
Получить больше значимости в статусе важных возможностей продаж;
Выделять ресурсы для крупных продаж;
Улучшить сотрудничество в команде для реализации стратегических возможностей;
Прогнозировать доходы с большей точностью;
Увеличьте коэффициент закрытия для возможностей с длинными циклами продаж.
Цели и обычаи
Позволит полевым продажам:
Определять и позиционировать решения с истинными лицами принимающими решения;
Анализировать восприимчивость каждого принимающего решения к изменению, чтобы определить, насколько возможна продажа;
Закрывать сделки последовательно от квартала до квартала и избегать модели продаж “Американские горки”;
Выделять ограниченное время продажи на качество перспективы.
Целевая группа
Кто должен посетить программу?
Любой представитель организации, участвующий в продаже, от полевого продавца к главному менеджеру, должен участвовать в реализации вашего процесса продаж. Используя общий процесс продаж — это эффективный путь к сотрудничеству между теми, кто находится в прямых и косвенных ролях в продаже, чтобы повысить скорость и точность общения о возможностях продаж.
Программа
ДЕНЬ 1
Введение, Изменения, Семинар: Изменения, сильные стороны и красные флаги, единственная цель продажи, Семинар: Единственная цель продажи
Перерыв
Эйфория для паники, Семинар: Эйфория для паники, ключевые факторы влияния покупки, Семинар: Ключевые факторы влияния покупки, степени влияния, Семинар: роль и степень влияния покупательских факторов
Обед
Семинар: Поведение ключевых факторов влияния покупки, Семинар: Подходы, обзор ключевых факторов влияния покупки, Семинар: Я выигрываю / Ты выигрываешь, результаты выигрыша; Семинар: Выигрышные результаты
Перерыв
Как добраться до лиц принимающих решения?, Семинар: Как добраться до лиц принимающих решения?, Задания на вечер. Содержание ДЕНЬ II
ДЕНЬ 2
Вопросы по ДЕНЬ I и Содержание ДЕНЬ II, Соревнование, Семинар: Соревнование, идеальный профиль покупателя; Семинар: Идеальный профиль покупателя, воронка продаж; Семинар: Воронка продаж
Перерыв
Групповая работа с голубыми листами, дебрифинг и согласование, Conceptual Selling.
Отклик
“Я смог сразу использовать методологию для разработки стратегии продаж для значительных возможностей. Используя Strategy Selling®, я смог четко оценить потребности клиента и адаптировать решение, которое отвечало бы этим потребностям в беспроигрышной формуле.” — продавец, TRAVEL & LEISURE
Сертификация
Профессиональная программа сертификации по продажам от компании Miller Heiman Group — это продвинутая профессиональная подготовка в области B2B, основанная на проверенной Miller Heiman Group Sales System®, которая выведет вашу производительность на новый уровень и повысит ваш статус в глобальном сообществе продаж. Вы можете выбрать семинары в соответствии с вашими приоритетами и потребностями, или выбрать официальную и высоко оцененную сертификацию сертифицированных специалистов по продажам Miller Heiman Group, которая может быть получена в нашей академии продаж. Сертификационный путь был специально разработан для отдельных ролей в продажах.

Content

Strategic Selling® provides visibility into sales opportunities, documenting plans with the programme’s Blue Sheet. This involves first identifying all key players in the customer’s organisation, understanding each player’s degree of influence and their reasons for buying, and uncovering essential information. Salespeople and organisations will be equipped to evaluate their competitive position, address the business and personal motives of each decision maker in the client organisation, and differentiate their company by leveraging its unique strengths. Strategic Selling® significantly improves the odds of winning complex sales opportunities. It gives organisations a common process and language for pursuing sales opportunities and criteria for allocating resources to determine when to walk away from resource-intensive deals with low probabilities of success. The key to success is learning how to focus time and energy on those opportunities most likely to become profitable, long-term customers. Strategic Selling® may be the right solution if your company is trying to:

  • Secure approval from multiple decision makers.
  • Navigate the internal bureaucracy of customers and prospects.
  • Gain more visibility into the status of important sales opportunities.
  • Allocate resources appropriately for large sales.
  • Improve team collaboration to pursue strategic opportunities.
  • Forecast revenue with greater accuracy.
  • Increase close rates for opportunities with long sales cycles.

Targets and usages

Enable field sales to:

  • Identify and position solutions with the true decision makers.
  • Analyse each decision maker’s receptivity to change to determine whether a sale is possible.
  • Close business consistently from quarter to quarter and avoid the “roller coaster” pattern of sales.
  • Allocate limited selling time on quality prospects.

Targetgroups

Who Should Attend? Any member of the organization involved in selling, from field salespeople to senior management to sales support, should be involved in the implementation of your sales process. Using a common sales process is an effective way to collaborate among those who are in direct and indirect sales roles to improve the speed and accuracy of communication about sales opportunities.

Agenda

DAY 1 Introduction, Changes, Workshop: Changes, Strengths and red flags, Single sales target, Workshop: Single sales target Break Euphoria to panic, Workshop: Euphoria to panic, the purchase influencers, workshop: purchase influencers, degree of influence, workshop: role and influence degree of buying influencers Lunch Attitude of purchase influencers, Workshop: attitudes, review purchase influencers, Workshop: reviews, I win / You Win, win results, Workshop: Winning Results Break How to get to decision makers?, Workshop: How to get to decision makers?, Tasks for the evening, Overview Day II DAY 2 Questions Day I and Day Overview II, Competition, Workshop: Competition, ideal customer profile, Workshop: ideal customer profile, the sales funnel, Workshop: The Sales Funnel Break Blue Sheet Group work, debriefing and Reconciliation, Conceptual Selling

Feedback

“I was able to immediately put the methodology to use in developing a sales strategy for a significant opportunity. Using Strategic Selling®, I was able to clearly assess the customer’s needs and tailor a solution that addressed those needs in a win-win formula.” SALESPERSON, TRAVEL & LEISURE

Certifications

The Miller Heiman Group Certified Sales Professional programme is advanced professional B2B training, based on the proven Miller Heiman Group Sales System® that will take your performance to the next level and elevate your status within the global sales community. You can select workshops according to your priorities and needs, or opt for the official and highly valued Miller Heiman Group Certified Sales Professional Certification, that can be obtained at any one of our European Sales Academies. Certification tracks have been specifically designed for individual sales roles. more informations